粗利益率だけを追うと儲からない理由｜中小企業が本当に見るべき指標は「粗利額」と「生産性」

粗利益率（粗利率）は、多くの経営者が当たり前のように見ている重要指標です。

• 安売りしていないか
• 仕入条件は適正か
• ロスや棚卸の問題はないか

粗利益率は確かに大事な“診断指標”です。

しかし——私が数百社の中小企業と向き合ってきた経験から言うと、

粗利益率“だけ”を目的にしている会社は、改善が進みにくく、儲かりにくい。

逆に、粗利額や生産性に視点を切り替えた会社は、利益の伸び方が一段変わります。

1. 粗利益率が大事なのに改善が止まる理由

粗利益率には重要な役割があります。

• ビジネスモデルの質がわかる（値付け・仕入・構成比）
• 安売りしすぎていないか見える（ブランド毀損のチェック）
• 値引き・ロス・棚卸差異の診断

ただし粗利益率は結果指標です。

粗利率が上がっても利益が上がらないことは珍しくありません。

• 粗利率は改善したのに利益が増えない
• 会議が粗利率の説明だけで終わる
• 行動につながらない
• 具体的な改善アイデアが出ない

理由はシンプルで、

粗利益率には“行動変数”が入っていないから。

2. 「粗利額」を見ると改善は一気に加速する

会社にお金を運んでくれるのは「率」ではなく“額（粗利額）”です。

粗利額はたった1つの式に分解できます。

粗利額 = Q ×（P − C）

• Q（数量）＝営業・販路・回転率・生産能力
• P（価格）＝価格戦略・価値の伝え方
• C（原価）＝仕入れ・ロス・棚卸・製造工程

この式の良いところは、

すべてが行動に直結していること。

粗利率では「明日何をすればいいか」が曖昧ですが、粗利額は明確です。

3. “粗利率は良いのに儲からない”会社の実例

商品	粗利率	粗利額
A	50%	3万円
B	20%	15万円

粗利率だけ見ればAが優秀に見えますが、会社に利益を運んでいるのはBです。

“儲かる商品”は、粗利率ではなく粗利額で決まる。

4. 忙しい会社は「生産性（時間当たり粗利）」で判断が明確になる

すべての会社で使う必要はありません。

ただし「人手不足」「忙しさ」がボトルネックの業種では、
生産性（時間当たり粗利）が最も正しい指標です。

同じ5万円の粗利でも…

• 1日かけて5万円
• 2時間で5万円

後者の方が優先度が高いのは明らかです。

建設業・製造業・飲食・サロン・士業など、時間が支配変数になる業種は、

粗利額 ÷ 時間＝時間当たり粗利が優先順位の判断軸になります。

5. 指標の“正しい席”を決めると改善が進む

指標	間違った使い方	正しい使い方
粗利率	目的にする	診断（構成比・値引き・棚卸）
粗利額	軽視する	行動（Q・P・C）
生産性	全業務に適用	“忙しい業務”だけで使う

6. では、どうやって粗利益額経営を進めるのか？（実践ステップ）

ステップ1：粗利額の「見える化」をする

• 商品別・サービス別に粗利額を並べる
• 「利益に貢献している順」に並べ替える
• 粗利率の良さではなく、“粗利額の大きさ”を見る

ステップ2：粗利額を Q・P・C に分解する

• 数量（Q）：売れる理由・売れない理由を整理
• 価格（P）：値上げ余地・価値伝達・メニュー構成
• 原価（C）：仕入れ・ロス・工数・棚卸の見直し

ステップ3：優先順位は「Q → P → C」

• まず数量（Q）を増やせる施策から
• 次に価値を伝えて単価（P）を高める
• 最後に原価（C）改善

※行動効果が大きい順。再現性の高い順。

ステップ4：時間が詰まっている業務だけ「生産性」を見る

• 人手・時間が足りない業務をリスト化
• 粗利額 ÷ 時間（時間当たり粗利）を計算
• 優先すべき仕事・やめるべき仕事を選別する

ステップ5：粗利率は“目的ではなく診断”として使う

• 構成比（ミックス）の変化
• 棚卸差異・ロス
• 値引きの影響
• 仕入れ条件や原価の急変

粗利率は「問題発見の道具」。
改善は粗利額で行う。

7. 結論：粗利率は“診断”。粗利額は“改善”。生産性は“優先順位”。

粗利率を捨てる必要はありません。
ただし“役割”を正しく置くことで、経営判断が劇的にクリアになります。

• 月次会議の質が上がる
• 儲かる商品が一目でわかる
• 具体的な行動に落ちる
• 優先順位がぶれない
• 利益とキャッシュが確実に増える

今日からぜひ、
「粗利率＋粗利額（＋生産性）」の3つの物差しを会社に取り入れてみてください。