ドラッカーの言葉「利益を上げる3つの方法」を会計士がわかりやすく解説！利益を出すために必要なこととは？

ドラッカーの「マネジメント」を久しぶりに読みました。

利益を増やすにはどうしたらいいのかについて記述がありましたのでまとめてみました。

ドラッカーは、利益を上げる、増やす方法、アプローチには大きく３つあると言っています。

ドラッカーの言葉によると

①マーケティング
②イノベーション
③生産性の向上

の３つとあります。

当たり前だと思われる方が多いかと思います。

ドラッカーの利益を上げる方法を正確に理解するには、「マーケティング」「イノベーション」「生産性の向上」の３つの言葉を正確に理解する必要があります。

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ドラッカーの利益を上げるためのマーケティング

まず、ドラッカーの言う「マーケティング」についてですが、「いかにたくさんの製品サービスを販売し、売ること」ではありません。

また、儲かる商品・サービス、在庫の多い商品、簡単に売れる商品、割の良い楽なサービスなど、自社が売りたいものを売り込むことではありません。

ドラッカーは何よりも初めに

まずは、①「顧客は誰か」を考え、

その後、②「顧客は何を買うか」を考え、

そして、③「顧客にとって価値のあるものは何か」を考え、

自社の商品・サービスを決めて、実際に商品・サービスを提供することがマーケティングと言っています。

ここから、①～③について解説していきます。

ドラッカーの問い「顧客は誰か」

ドラッカーは、「顧客は誰か」を何よりも初めに決める必要があると言っています。

「顧客は誰か」を意味するところは、「どんな人に買ってもらいたいか」を決めることです。

なぜなら、人によって商品に求めるものが異なるからです。

自分の求めるものが満たされると感じて初めて商品を購入します。

色んな切り口があるので、ケーキなどを販売する洋菓子屋を例で考えています。

ケーキを一般顧客に売る場合は、最終消費者が顧客となり、お店に卸す場合には、バイヤーが顧客になります。

最終消費者に売る場合でも、シニア、サラリーマン、主婦などそれぞれ食べたいケーキは異なります。

同じ主婦でも、ダイエット中、妊活中、妊娠中などそれぞれ食べたいケーキは異なります。

また、年齢層によっても、好まれるお菓子は異なります。

このように色んな切り口で、色んな好みを持つ顧客を定義することで、どんな商品を提供するかを決める材料にしていきます。

ドラッカーの問い「顧客は何を買うか」

ドラッカーの２番目問い「顧客は何を買うか」を考えていきます。

１番目の問いで明らかになった、「買ってもらいたい顧客」がその「商品に何を求めているか」を明らかにしていきます。

例えば、ダイエット中の主婦の方がケーキに求めるものを考えてみます。

ケーキに求めるものは、「甘味のある美味しさ」ですが、

ダイエット中の主婦であれば、加えて「低カロリー」を求めると思います。

ドラッカーの問い「顧客にとって価値のあるものは何か」

最後の問い、「顧客にとって価値のあるのは何か」を考えていきます。

「買ってもらいたい顧客」は、「購入するときに何を重視するか」を明らかにしていきます。

例えば、ダイエット中の主婦がケーキを買う際に重視することは何でしょうか。

先ず出てくるのは価格、値段だと思いますが、価格だけではありません。

ケーキのサイズ、原材料の成分、パッケージなどですが、この中で特に重視することは何かを考えます。

さらに、同じ主婦でも、好み、趣向、生活行動パターンなどによって重視することは異なります。

「買ってもらいたい顧客」からスタートし、「商品に何を求めているか」を明確にして、「購入するときに何を重視するか」を深掘りして、商品・サービスを決めることがドラッカーの言う「マーケティング」です。

ここで重要なのが、自社の強みを活かすことです。

強みを活かし、特定の活動に集中することで、利益のでる商品・サービスにすることができます。

このように顧客を説得することなく、製品やサービスを顧客にあわせ、自然と売れる仕組みづくりのことをマーケティングと言っています。

ドラッカーの利益を上げるイノベーション

次に、「イノベーション」についてです。

ドラッカーのマネジメントは何度も読みましたが、なかなか理解できません。

ドラッカーは「より良い、より便利な製品、サービスを提供することによりお客様により高い満足を提供できるようにすること」と言っています。

高い満足提供することがイノベーションの目的です。

イノベーションというと、現在市場に出回っていないような製品やサービスの発明という大がかりなイメージですが、

ドラッカーの言う「イノベーション」は意味合いが異なり、全てがそんな大がかりなものだけではなく、

①商品・サービスそのものをより良いものにすること

②商品・サービスの生産方法、販売方法・販売場所、活用方法をより良いものにすること

上記ではより良いと表現していますが、「より新しく、より異なるもの」とする方針が必要だとドラッカーは言っています。

それは新しい製品を生み出さなくても、今ある製品の新しい使い道や販売先を見つけるでもイノベーションと言えます。

例えば、冷蔵庫は、食品を冷やすためにあるものですが、

これを氷雪地帯のイヌイットのために、食品が凍らないようにする使い道を見つけ、

冷蔵庫の新しい使い道を見つけることもドラッカーの言うイノベーションになります。

生産性の向上

もう一つが、「生産性の向上」です。

生産性の向上とは、企業における人、モノ、カネを最大限活用することです。

生産性を測定する指標は、例えば、以下のようなものがあります。

人に対するものですと、従業員一人当たり売上高、

モノに対するものですと、資産に対する利益を図る総資産利益率(ＲＯＡ)、

カネに対するものですと、出資に対する利益を図る自己資本比率(ＲＯＥ)

しかし、ドラッカーが言う生産性を測定する指標は、以上のような数値的なものだけではありません。

弊所のような税理士事務所、会計事務所では、以上のような数値的なもの頼りがちです。

ドラッカーは以下のような数字に出来ないものにも生産性を考えるべきだと言っています。

①知識‥持っている知識を最大限生かし、価値のあるものにすること

②時間‥時間を記録し、現状を分析し、時間を成果が最大限になるよう使うこと

③セット販売・生産する製品・サービスの組み合わせ(プロダクト・ミックス)‥種類の異なる複数の製品を組み合わせにより効率の良い生産することや組み合わせでサービスを販売しやすくことで利益を最大化すること

④プロセスの組み合わせ(プロセス・ミックス)‥製品・サービスの研究開発、製造や販売を自社で行うか、他社に頼むのかを一番効率の良い方法で行うこと

⑤自らの強み‥苦手な分野ではなく得意な分野を中心に事業を展開すること

⑥組織作りの適切さ(組織構造の適切さ)‥人の配置、部署の作り方、階層の作り方、個々の仕事の内容、範囲などを成果が最大限になるような形にすること

まとめ

ドラッカーの言う利益をあげる方法を以上のようにまとめてみましたが、

正直自分の理解に自信がありません。

次回、ドラッカーのマネジメントを読むときには上記とはきっと理解が変わっていると思います。

また、時間をおいてマネジメントを読んでみたいと思います。

そして、利益を上げる方法についてより深い理解を行い、また、上記の文書を修正したいと思います。

ドラッカーの利益の必要性についてはこちら